范敏 攜程旅行網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO 演講主題：大數(shù)據(jù)時代，掘金十億消費者

范敏：各位下午好，今天我的一個演講題目是相對比較窄一點，《大數(shù)據(jù)時代，掘金十億消費者》，大家也都知道，2012年在中國電子商務戰(zhàn)場上，應該說是波瀾不斷，大的有大電商，包含電商平臺，垂直電商在市場上面掀起一波一波的浪潮。我相信大家對于幾個電商競爭記憶猶新。

我感到今年有一個比較垂直領域的電商競爭，實際上是蠻值得關注的，是我們旅游電子商務的競爭，旅游電子商務競爭可以說在2012年是達到了前所未有的一個慘烈的程度。

作為像我們這幾家做得還不錯的旅游電子商務企業(yè)來說，那么多年來，都沒有太多去打價格戰(zhàn)或者打惡性戰(zhàn)，對于我們來說，我們還是比較信奉孫子的“不戰(zhàn)而屈人之兵”，用你的價值服務。但是為什么這個行業(yè)在今年能夠呈現(xiàn)這樣一個紛繁競爭的局面，也是因為中國整個旅游成熟度，到今天已經(jīng)進入非常大的掘金時代，這個掘金時代可以看到，

這個數(shù)字是蠻有趣的，我們今年也流行一個字，叫做大數(shù)據(jù)時代。

我們整個世界進入了大數(shù)據(jù)，在于整個中國它的一個成熟度，數(shù)據(jù)量之大，已經(jīng)到了大家可以通過數(shù)據(jù)的挖掘，通過數(shù)據(jù)的整合營銷，可以產(chǎn)生非常巨大的產(chǎn)業(yè)收益。

從中國的現(xiàn)狀和美國現(xiàn)狀，中國是26.4億人次，美國是20億人次，但是旅游營收是一千多億，而美國旅游相關產(chǎn)業(yè)營收是在兩千多億，這個角度來說，中國經(jīng)濟增長到三千、四千、五千美元GDP的收入，接近世界中等發(fā)達水平的時候，整個大數(shù)據(jù)的挖掘進入前所未有的爆發(fā)期。

這樣的一個爆發(fā)期，給了不光是旅游服務企業(yè)，也給了很多相應以終端消費者作為服務目標市場的這些大公司、大行業(yè)非常多的挖金、掘金的可能性。

我們看旅游休閑本身的運作，在中國實際上是只有15%的水平，中國一定會從15到20%甚至到50%，大家在南京路、淮海路上不可能有那么多的數(shù)據(jù)挖掘，但是在網(wǎng)上的行為，存在巨大的數(shù)據(jù)挖掘。

要做這個數(shù)據(jù)挖掘，做這個掘金之道，從中國任何一個針對終端消費者來說，你的目標客戶群至少是十億中國人，針對這十億中國人，整個業(yè)務運作手段，無論是做如何好的細致服務還是做很好的廣告推介。從2013年開始，進入我們的大數(shù)據(jù)時代，如何掘金之道，找到好的方式是非常重要的，特別對于和我們終端、和互聯(lián)網(wǎng)相關的運作公司。

如果一個公司把整個運作從廣告、SEO、SAM、DM，從整個合作伙伴、合作行業(yè)做整合運作，那才能夠真正得到一個掘金之道。

如果說得窄一點，以旅游來看的話，我相信今年我們整個旅游行業(yè)大家知道，我們打了N多時間的價格戰(zhàn)，說老實話，現(xiàn)在從攜程這樣的網(wǎng)站上預定產(chǎn)品是前所未有之優(yōu)惠，這個優(yōu)惠到什么程度，在中國打價格戰(zhàn)，真正的是旅游電子商務在真金白銀打價格戰(zhàn)。可以說像攜程這樣的公司，殺敵一千，自損五百，可能有很多其它同行是殺敵五百，自損一千，這恰巧是整個行業(yè)可能是進化成熟的過程。

你們沒有經(jīng)歷過價格戰(zhàn)，就好像小孩沒有經(jīng)歷生產(chǎn)的鎮(zhèn)痛一樣的過程，我們通過大數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)營銷，來謀求好的掘金之道的話，那么我們有這些體會，就是如何去加強搜索引擎的功能。搜索引擎現(xiàn)在在中國出現(xiàn)好的競爭格局，讓我們更好的利用搜索引擎途徑，挖掘我們的目標客戶市場非常有幫助。

同樣在中國現(xiàn)在來說，各類網(wǎng)站百花齊放，如何能夠真正把網(wǎng)站成為你的掘金之道，成為一個非常重要的輔助渠道，同樣我相信手機無線應用，2012年我相信是一個非常重要的轉折年，可能2012年之前，那么多行業(yè)，包含領先行業(yè)對于手機的重視程度遠遠沒有像今天這樣的重視度高。我相信2012年、2013年之后，手機終端在整個商務運作，不光是旅游電子商務，在各行各業(yè)的商務運作當中，會占據(jù)非常、非常重要的地位，這個地位會占據(jù)到多少？我相信再有一兩年之后，會占到你任何一個公司的營收的20%左右。這樣的格局在美國、歐洲一些國家已經(jīng)發(fā)生，在日本也發(fā)生了。

我在日本交流的時候，日本最大的電子商務公司，做消費終端的公司，它們的營收，在早些時候已經(jīng)超過20%，在手機上產(chǎn)生。這是一個非常重要的布局數(shù)據(jù)掘金的營銷之道。同樣如何做分銷平臺，做電子數(shù)據(jù)的營銷，然后把自己和SNS網(wǎng)站聯(lián)動，能夠成為自己渠道拓寬和優(yōu)化、市場運作非常重要的手段。

我想五年之前、十年之前，說大數(shù)據(jù)挖掘，基本沒太靠譜的東西，因為基礎存量不夠，而今天誰忽視了這個大數(shù)據(jù)挖掘，我相信就沒有明天了，我想這些就是我們通過自己的實踐，有這樣一些體會。

如何去把數(shù)字營銷打造成自己這個市場拓展的一份利器，這里我感到大家也可能都比較熟的，這是LBS，地理位置的這樣一個服務，包含如何能夠把因為你通過各種途徑抓取過來的數(shù)據(jù)，能夠把它有的放矢的去做個性化服務，這是我感到大數(shù)據(jù)時代一個非常重要的點。以往我們說你要做很多的數(shù)據(jù)挖掘，或者說做商業(yè)智能挖掘，因為我們有手機，我們有更多互聯(lián)網(wǎng)最終的數(shù)據(jù)挖掘可能性。我們要相對比較群分化、個性化的服務成為現(xiàn)實，就是你希望一個什么東西，我們馬上推給你一個什么東西。

我舉個例子，在國外已經(jīng)在做這樣的旅游服務嘗試，你今天定了一張飛機票，因為外面在下大雨，我現(xiàn)在要趕到虹橋機場，起碼得一個半小時，但是我這個服務供應商已經(jīng)知道你在香格里拉，我跟你算出這一個半小時、兩個小時趕不到虹橋機場，馬上推送一個通知給你，馬上給你的下一班航班定了，讓你順利到北京去。類似于這樣一個比較群分化、個性化的服務，在今天已經(jīng)變成了現(xiàn)實，它非?？赡芡ㄟ^你的地址服務，通過和服務公司的某一種黏性途徑，來發(fā)現(xiàn)你在什么地方需要一個更深入的服務，來提升你的服務。

后面就是商品化的服務，我知道你有個性化的需求，我給你提供商品化的服務，最后變成一個對客戶、對行業(yè)都是多贏的這樣一個數(shù)據(jù)挖掘的方向。所以我想無論從內(nèi)容還是從本身電子商務公司，我相信現(xiàn)在幾乎沒有大的公司不做電子商務的。所以對于每個公司來說，你都要想方設法能夠把你的服務能夠和你的數(shù)據(jù)挖掘去非常有效的做能夠更加個性化、群分化的服務，使得你的商品拓展通路更加有效、更加有的放矢。

當然現(xiàn)在數(shù)據(jù)大得一塌糊涂，我們的微博、我們的微信，我們現(xiàn)在有的視頻網(wǎng)站，我們現(xiàn)在有的社交網(wǎng)站，這些上面的數(shù)據(jù)，這是我和很多國外來的同行交流，他們都感到驚訝，在中國這些數(shù)據(jù)都是論億，不是論百萬。歐洲一個國家論幾百萬的數(shù)據(jù)量都是高興得不得了了，我們在論多少億的數(shù)據(jù)的時候，我們?nèi)绾斡行У睦眠@些數(shù)據(jù)的有效商業(yè)智能挖掘，能夠變成為你所用的工具。我想我們也蠻多的企業(yè)在運作，因為本身在每一個平臺上去展現(xiàn)自己也好，或者說我們想去發(fā)展的目標對象也好，都是你的目標客戶群體，60%、70%都是重合的。

從這個角度來說，我們在2013年，在我們看得見的這幾年，如何有效的運用新媒體，如何去有效的挖掘數(shù)以千萬計、數(shù)以億計的客戶資訊，當然這里面如何很好的保護客戶的隱私，一定會成為一個企業(yè)能夠做強做大的必由之路。

2012年有一個非常重要的資訊，實際上就是平臺化的運作，這也是從我們公司的實踐來說，我們也抓住了這樣一個發(fā)展的方向，一個真正能夠做強做大的行業(yè)，它從今天開始一定要走平臺化之路，客戶的需求，包含運作多維的產(chǎn)業(yè)空間，一個公司自己是完全做不成的，就好像今天你已經(jīng)很難看到一個聰明的人，他又是一個科學家，又是一個哲學家，又是兵學家，又是什么家，可能在以前可以看到，像孫子這樣的，或者說達芬奇這樣的，但是因為現(xiàn)在的復雜性，使得你不可能如此多專多能。如何變成一個平臺化的運作，像淘寶幾乎是無所不能的，但是它還是有天貓這樣一個讓更多的B2C入駐的平臺去運作，也包含像騰訊這樣幾乎無所不在的一個公司。

回到我一開始說的，掘金十億消費者，如果說在中國十億消費者也都是攜程的客戶，那么我們運作的理念，一定是說如何從OTA走到OTP，這里差一個字母，但是差很多理念，A是做一個商業(yè)機構，但是P是做一個Platform(平臺)，使你在高臺上能夠跳得更高，而不是在低臺上往前走。

今天簡單的十幾分鐘，和大家分享這樣一個大數(shù)據(jù)時代我們每個企業(yè)、每個行業(yè)都不能不重視、不能不深思的這樣一個時代的來臨，如何在這個時代能夠真正找到自己這個行業(yè)或者說自己這個公司最好的一個定位，或者說最好的運作方式，謝謝大家。

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